Sales in der Krise – Live-Mitschnitt vom 2. Sidepreneur-Meetup

Sales in Zeiten der Krise

 

Hier kannst du dir den Live-Mitschnitt anhören:

 

Wer lieber lesen möchte, kann das im Folgenden tun.

 

Die Covid-19-Pandemie führt zu Shut- und Lock-Downs. Sie wird hinsichtlich der degressiven Wirtschaftskraft als einzigartig beschrieben. Und das aufgrund der vernetzten Globalisierung trifft es die globale Wirtschaft.

Eine der ersten Fragen, die zu beantworten ist: „Steht die Welt, steht Europa oder Deutschland still?“ Sind sämtliche Vertriebsprozesse eingefroren? Nein. Das sind sie nicht.

Ich spreche jetzt nicht über „lebensnotwendige Käufe“ wie Nudeln, Toilettenpapier oder Wein, Brotbackmischungen oder Kondome.

Sowohl in beiden Richtungen – B2C als auch im B2B – findet aber weiterhin Vertrieb statt. Und es gibt auch Vertragsabschlüsse, also Closings. Alles Zufall oder Ergebnisse einer Strategie?

Einschub: Mir ist vollkommen bewusst, dass es Geschäftsideen gibt, die vertriebsseitig aktuell wirklich extrem ein- und beschränkt sind. Ich möchte in den nächsten Minuten versuchen Blickwinkel zu verändern und das Bewusstsein zu schärfen.

Mir geht es um die Chance Erfahrungen weiterzugeben. Und jeden zu ermutigen, sich nicht gleich selbst in Frage zu stellen. Aber mit unternehmerischem Mut sein Unternehmen, die Prozesse, den Sales Funnel und seinen Vertrieb kritisch zu hinterfragen.

Was ich aus den letzten drei Wochen und meiner Erfahrung in Sales-Bereichen mitnehmen und teilen möchte, lässt sich in vier Empfehlungen formulieren.

 

Handeln

Ich bleibe dabei: „Aufgeben ist keine Option“. Jetzt geht es darum genau zu analysieren, was man im Bereich Sales aktuell eigentlich tun kann. Im Bereich der Mid- und Long-Term Investitionen ist es wichtig den Kontakt zu Potentialen und Kunden zu HALTEN.

Das gilt im Übrigen auch für B2C, für den Einzelhändler.

Claudia Eichhorst von „Minipünktchen“ in Berlin-Wannsee ist eine wunderbare ‚Blaupause‘. Sie betreibt ein Ladengeschäft für Spielzeug und Kleidung für Kinder. Dieses ist aktuell geschlossen. Aber sie nutzt ihr Schaufenster. Für einen analogen ‚Non-E-Commerce-Shop‘. Im Schaufenster kleben die Bilder aller Artikel mit Bestellnummer. Spaziergänger schreiben sich die Nummer auf, rufen sie an und sie stellt zu.


Learnings:

  • „Aufgeben ist keine Option.“
  • Zielgruppen neu denken.
  • Store-Check.

Kontakt halten: Das ist zum einen wichtig, um zu verstehen, wo die Interessenten gerade stehen, was sie bewegt und um zu erfahren, ob wirklich alles ‚on hold‘ gesetzt ist. Kundenseitig ist das aktive Angehen deshalb so bedeutsam, weil man hier hervorragend Bedarfsanalyse betrieben kann.

Qualifizierte Leads, potenzielle, aber auch gewonnene Kunden schätzen diese Haltung des „sich kümmern“, der Nachfrage. Es ist die Form der Wertschätzung, die auch nach der Krise Bedeutung hat, die nachhaltig ist.

Die Mediaagentur Wavemaker hat in einer aktuellen Umfrage mit über 1.000 Befragten über 18 Jahre festgesellt: „So will etwa jeder Dritte Deutsche (35 Prozent) nach der Krise verstärkt auf Marken achten, die in der Krise Engagement gezeigt haben und der Gesellschaft geholfen haben.“

Wenn jetzt der Kontakt nicht zu den verifizierten Leads gehalten wird, läuft man Gefahr das Potential zu verlieren. Denn man wird immer erst mit den Partnern die Gespräche fortsetzen, die auch in der Krise Kontakt gehalten haben.

Aber kann ich in diesen Zeiten auch neue Potentiale akquirieren? Die Kür im Vertrieb ist der Cold Call. Man kennt sein gegenüber nicht. Man kann seine Stimmung nicht einschätzen. Man weiß nicht, wie es ihm und seiner Unternehmung wirtschaftlich geht.

Aber natürlich wird heute auch im Rahmen von Cold Calls akquiriert. Es muss auch akquiriert. Hierfür braucht es Mut. Und eine exzellente Vorbereitung. Wer ist mein (richtiger) Ansprechpartner, welche Vita hat er, was er an öffentlichen Statements in den letzten Monaten abgegeben.

Und als Unternehmensgründer oder potenzieller Gründer aber auch als Führungskraft hilft möglicherweise der externe Gesprächspartner. Man braucht – nicht nur in pandemischen Krisen – einen Counterpart. Einen externen Partner, mit dem man im Dialog beleuchten und diskutieren kann, welche Handlungen umzusetzen sind. Und davor die Frage zu reflektieren: „Wo stehe ich heute? Mit meiner Idee. Mit meinem Unternehmen? An was ist konkret zu arbeiten ist. Wo steht mein Sales?“

Was dabei schwierig ist: Wer steht einem für solche Diskussionen zur Verfügung? Da diese Diskussionen oft sehr schmerzhaft sind, weil der menschlich-fachliche Spiegel einem die Fehler vorhält, braucht es eine Persönlichkeit, der man vertraut.

Sie muss nicht zwingend über Erfahrungen in Eurem Geschäftsmodell verfügen. Hier geht es um berufliche Erfahrungen, Empathie, strukturierte Denkprozesse und das gemeinsame Entwickeln eines Masterplans. Dabei ist entscheidend, dass es um eine oder eine Professional handelt, mit neuen Perspektiven und einem belastbaren Kontaktnetzwerk.

 

Sales ist jetzt in der Krise. Aber nicht nur jetzt!

Heute manifestiert sich noch deutlicher, dass die Trennung zwischen Marketing und Sales eine systemimmanente Gefahr für Unternehmen ist. Das liegt nicht allein in der Tatsache begründet, dass viele Gründer und Führungskräfte glauben, dass Vertrieb von selbst funktioniert, wenn das Marketing gut genug ist und die Produkte scharf genug positioniert sind.

Es fehlt an den Ressourcen. An Sales-Women und Sales-Guys. An Persönlichkeiten, die wirklich verkaufen können. Founder, C-Levels und Kapitalgeber denken, dass ausschließlich mit Schlüsselwörtern im Rahmen des Recruiting-Prozesses wie „Hunter“, „Sales Funnel“, „Customer Success“, „strategischen Weitblick zur Erschließung neuer Geschäftsfelder“, „proaktiv“ die richtigen Persönlichkeiten gefunden werden.

Früher suchte man einen Vertriebler. Dem war es egal, was er verkaufte.

Aber spätestens bei der Diskussion über die strategische Bedeutung und die Operationalisierung des Begriffs „Bedarfsanalyse“ stellt sich auf allen Seiten sehr schnell heraus, dass Sales eine unternehmerische Deckungslücke ist. Aber woher kommt diese Distanz, dieses Unverständnis über Sales?

 

Zwei Gründe:

  • Sales fehlt die „Sexiness“. Marketing zu machen (machen zu dürfen), ist viel spannender.
  • 180 zu 20 – ist das Verhältnis zwischen Marketing- und Vertrieb/Sales-Lehrstühlen in DACH.

 

Vertrieb ist weder ‚Chefsache‘ noch ‚Selbstläufer‘. Vertrieb ist Kompetenz. Wenn diese Kompetenz in der Organisation vorhanden ist, dann nutzt diese. Wenn sie nicht vorhanden ist, sucht über Euer Netzwerk. Oder lasst professionell suchen.

Und, bitte: Schafft als Gründer eine extreme enge Vernetzung zwischen Marketing und Sales.

Beide Seiten – Marketing und Sales müssen die Produktpositionierung wie im Schlaf herbeten können. Es muss eine Konsistenz zwischen Markenführung und Vertrieb geben. Diese muss so eng sein, dass Außenstehende den Unterschied nicht sehen.

Kennt Sales alle Maßnahmen des Marketings? Lassen sich daraus bereits Möglichkeiten der Kontaktaufnahme ableiten? Und umgekehrt: Weiß Marketing welche Aktivitäten Sales gerade ausrollt? Wenn ihr in der Gründung seid, lasst Lehrbücher liegen. Konzentriert Euch darauf, Marketing und Sales so eng miteinander zu verzahnen, dass keine Luft zwischen beide passt.

Die Anforderungen an Sales sind in den letzten Jahren signifikant gestiegen. Es wird deutlich mehr die Kompetenz und Fähigkeit als Berater gefordert. Und auch in Krisenphasen ist der beratende Vertriebler gefragt.

Beratung hin, Beratung her –

„Ich kann aktuell nicht einmal Angebote verschicken. Was kann ich tun?“

Check, ob der Kunde es wirklich sagt oder man selbst den Eindruck hat es sei so. Der Verifikationsmodus ist aufrechtzuerhalten.

Und, es hilft immer mit dem Kunden zu klären, was er aktuell braucht.

Vielleicht braucht einfach ein anderes Angebot mit anderen Komponenten. Oder Best Cases zur Inspiration.

 

PRICING – Alles muss raus!

Alles muss raus. Ich senke den Preis, um beispielsweise 38 % und der Vertrieb wird wieder anspringen. Das wird nicht passieren. Und dort wo diese Strategie erfolgreich ist, ist sie von kurzer Dauer. „Verpuffende Rabatte“ nennen wir das.

Auch in Krisen ist der Preis nur dann der finale Faktor für die Kaufentscheidung, wenn das Produkt keine oder zu wenige USP’s hat. Alles was in den Wochen oder Monaten vor Corona nicht sauber an Pains analysiert worden ist, wofür keine Lösungen erarbeitet worden sind, kommt nicht nur auf junge Unternehmen zurück – aber bei Letzteren mit der doppelten Heftigkeit.

Rabatte können – unabhängig von dieser Phase – nicht empfohlen werden. Denn unabhängig welches Produkt oder Dienstleistung hergestellt und/oder sind Rabatte der Grund für nicht vorhandenen Spielraum. Produkt oder Dienstleistung wird dauerhaft beschädigt.

Upselling wird kaum noch möglich sein.

Statt Rabatte – Preisstreckung. Wie bei den Weinen von Aldi. Vom Barolo für 15,00 Euro zum günstigen Wein für 3,99 Euro. Kunden kaufen überwiegend 3,99 Euro. Aber mit einem wunderbaren Gefühl, dass der gekaufte Wein sehr günstig war.

Was aber schlägt Preis bzw. Rabatt?

 

Beziehungsmanagement

Wir haben in der letzten Woche für eine B2B Software-Lösung ein Closing geschafft. Und dieses mit einem Medienanbieter als Kunde. Und das obwohl – obwohl die Vermarktungserlöse stark zurückgegangen sind.

Warum ist uns das in Zeiten von COVID-19 gelungen? Wir haben über Monate den Kontakt gehalten. Wir wussten immer wo der Kunde gerade steht. Und, der Kunde hat die Zeit der Krise dazu genutzt, dieses Projekt zu finalisieren.

Warum? Zum einen waren die unternehmensinternen Ressourcen vorhanden. Und der Systemwechsel soll im Laufe des November 2020 erfolgen.

So wie wir bereits vor Monaten mit diesem Kunden in die Qualifizierung gegangen sind, gibt es jetzt die große Chance mit der Qualifizierung Eurer Potentiale zu beginnen. Und diese bereits jetzt anzugehen.

Auch wenn es aktuell schwierig sein kann Vertragsabschlüsse zu generieren, kann Sales eine wichtige Funktion übernehmen:

Die des Sprachrohrs.

Kommuniziert Eure eigene Nachrichten und die Situation Eures Unternehmens in Richtung Eurer Kunden und Potentiale. Warum? Euer Gegenüber, wenn bereit zu kommunizieren, erzählt Euch so viel über sein Unternehmen, seine Probleme und Aufgaben, wie nie zuvor. Daraus lassen sich Vermarktungsansätze generieren. Und ihr schafft Vertrauen und Offenheit. Das ist unbezahlbar.

Übrigens Beziehungsmanagement beginnt bereits viel früher. Nämlich in der Pre Sales Phase. Dabei geht es um die Definition von Kunden, ihre Priorisierung, die richtigen Ansprechpartner zu recherchieren und ihre Öffentlichkeit zu checken. Und dann mit ihnen in Kontakt zu treten.

 

Epilog. Die Krise schafft neue Unternehmen.

Frank Kluge, ehemaliger CFO einer der größten Agenturgruppen der Welt hat vor 2 Wochen ein Unternehmen gegründet – die ‚Tas*c*force‘. Das “c” steht dabei für Corona, Crisis und Creative.

Er unterstützt mit seinen Mitgründergründern Kreativ-Unternehmen in dieser Krisensituation. Alle Themen rund um das Unternehmen werden dabei analysiert. Finanzen, Operations und Personal sowie die Begleitung von Geschäftsführung und Management stehen im Fokus.

Warum wird dieses Unternehmen erfolgreich sein? ‚Tas*c*force‘ löst aktuelle Probleme von Unternehmen. D.h. der Auslöser dieser Gründung ist COVID-19.

Wenn wir diesen Gedanken weiterspinnen, kommt man automatisch auf die Frage:

Sind die Produkte oder Dienstleistungen, die ich anbiete, eigentlich die einzigen denkbaren? Oder kann ich mit meinem Businessmodell eigentlich weitere Leistungen anbieten?

Vielen Dank für Eure Geduld. Bei der Orientierung hilft vielleicht
Helmut Schmidt:

„In der Krise beweist sich der Charakter.“

 

Du hast Fragen an Frank Rosemann?

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