5 einfache Werkzeuge, um mehr Sales zu generieren

Der Start eines Unternehmens ist mit dem Wegfahren eines Zuges vergleichbar. Ein Railjet hat eine Antriebsleistung von rund 6.400 KW, das sind ehrliche 8.700 PS. Nicht so schlecht, oder? Diese hohe Leistung braucht er ausschließlich beim Wegfahren, wenn er dann im Rollen ist, reichen wahrscheinlich 50 PS aus. Viele Jungunternehmer warten auf eine magische Eingebung von außen, also dass ihnen jemand anderer ihren Zug anschiebt. Sie sind häufig das „best-kept-secret“, was so viel heißt, dass sie keiner kennt und auch niemand so genau weiß, was sie anbieten. Im Zweifel sind der Unternehmensname, das Logo und die Geschäftsform unwichtig. Die wichtigste Frage, die sich ein neues Unternehmen stellen muss, ist: „Woher bekomme ich neue Kunden und wie sorge ich für einen steten Zufluss an neuen Kunden?“

Dieser Artikel gibt dir fünf leicht umsetzbare Werkzeuge an die Hand, damit dein Unternehmenszug rasch Fahrt aufnimmt und mit hoher Geschwindigkeit unterwegs bleibt.

Werkzeug 1: Bunter-Hund-Effekt

Kennst du die Redensart, dass neue Besen gut kehren? Genauso verhält es sich auch mit neuen Verkäufern. Diese performen am Anfang ihrer neuen Tätigkeit immer sehr gut, da sie jedem, ja wirklich jedem von ihrer neuen Tätigkeit, von ihrer neuen Firma, von ihren neuen Produkten, von ihren neuen Arbeitskollegen, von ihren speziellen Arbeitsmethoden und von was auch immer erzählen. Die Herausforderung ist, diese Begeisterung über die Zeit zu retten. Du selbst bist dein bester Werbeträger! Unabhängig in welchem Bereich du deine Fachkompetenz hast, mach dir  bewusst: Als Unternehmer bist du IMMER im Marketing & Sales-Geschäft. Lass die anderen wissen, was du machst und halte diese immer auf dem Laufenden. Familie, Freunde, Vereine, Nachbarn, Schulkollegen, Arbeitskollegen, Bekannte. Es kann dir nichts Schlimmeres passieren, als wenn du nebenberuflich Finanzprodukte verkaufst und deine Freunde kaufen ähnliche Produkte woanders, weil sie nicht wussten, dass du dies auch anbietest! Verhalte sich wie ein bunter Hund, den jeder kennt!

Werkzeug 2: Mache Unternehmen, bei denen du selbst Kunde bist zu deinen Kunden

Durchforste deine eigene Rechnungsmappe, damit meine ich die Rechnungen, die du selbst aktuell bezahlst und bezahlt hast. Dort wo du Kunde bist, dort solltest du zuerst nach Geschäft fragen. Beginne immer dort, wo du bist. Die Rechnungen, die du in den letzten Jahren bezahlt hast, wo du also Kunde bist, dort finden sich mit Garantie auch potenzielle Kunden für deine Dienstleistungen und Produkte. Du brauchst hier keinesfalls einen Druckverkauf zu veranstalten: Erzähle diesen Personen einfach von deinen „neuen“ Diensten und sage ihnen, dass du dich freuen würdest, mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Sehr gut und sehr wirksam ist im Verkauf auch immer die „Fragetechnik statt Sagetechnik“. Daher frage sie einfach, ob das, was du anbietest, grundsätzlich für den Angerufenen interessant ist und was du tun könntest, um künftig mit ihnen ins Geschäft zu kommen. Höre zu. Deine potenziellen Kunden erzählen dir genau, was du ihnen anbieten musst, damit du zukünftig mit ihnen ins Geschäft kommen kannst.

Werkzeug 3: Plan your work and work your plan!

Dies ist wohl einer der ältesten Sprüche im Verkaufstraining. Trotzdem ist er überhaupt nicht in die Jahre gekommen. Der Spruch besagt ganz einfach, dass du zuerst überlegst, was du machen willst und dies dann in die tägliche Praxis umsetzt.

Anfangs lässt es dein Budget vielleicht nicht zu, viel Geld in externe Hilfe und in Werbung zu investieren, daher verwenden wir das höchsteffiziente und noch immer moderne Vertriebswerkzeug Telefon für die nachfolgende Berechnung.

Nimm dir eine bestimmte tägliche Kontaktfrequenz vor. Wie viele Unternehmen willst du anrufen und ihnen deine Dienste anbieten? Im Verkauf und im Unternehmerleben gilt das Gesetz der großen Zahl. Unten kann nie mehr herauskommen, als du oben einfüllst.

Zur Erklärung der Grafik: Ganz oben stehen die täglichen Wählversuche, also deine „versuchten“ Kontaktaufnahmen zu potenziellen Kunden. Darunter stehen die Bruttokontakte, wo du nicht die Zielperson am Telefon hattest. Danach kommen die Nettokontakte am Telefon, wo du mit der Zielperson gesprochen hast. In diesem Beispiel kommen als Nächstes die vereinbarten Termine, welche leider auch ausfallen und verschoben werden können, daher werden diese als Bruttotermine angeführt. Darunter die effektive Zahl an geführten Terminen, also Nettotermine und daraus ergeben sich die Abschlüsse.

Deine Aufgabe ist es jetzt von unten nach oben zu kalkulieren. Wie viel möchtest du gerne insgesamt monatlich verdienen? Wie viel verdienst du bei einem durchschnittlichen Kunden? Jetzt hast du die Zahl der Kunden, die du monatlich gewinnen musst. Ist diese Zahl realistisch? Du entscheidest!

Nehmen wir fiktiv an, dass du um dein Monats-Soll zu erfüllen je 10 neue Kunden gewinnen musst. Wie viele Netto-Termine brauchst du, um einen Kunden zu gewinnen? Wie viele Brutto-Termine um einen Netto-Termin zu haben? So rechnest du das nach oben durch. Verkaufen ist letzten Endes ein Zahlenspiel. Wenn du oben in den Trichter mehr einfüllst, dann wird unten auch mehr herauskommen, alleine nur aufgrund des Gesetzes der Zahl und ohne an deinen Verkaufsfähigkeiten gearbeitet zu haben! Halte dich immer an deine eigenen Vorgaben!

Werkzeug 4: Frage immer nach dem Verkauf

Menschen, die als Quereinsteiger zum Verkauf kommen, haben häufig von diesem eine ganz falsche Vorstellung. Für sie gibt es nur schwarz oder weiß, also entweder den Hardseller, der druckvoll zum Abschluss kommt und den Berater, der so lange berät, bis der Kunde (hoffentlich) von selbst kauft.

Leider funktionieren diese beiden Wege nicht! Hardseller will der Quereinsteiger nicht sein, da er sich mit solchen Typen nicht identifizieren kann und reiner Berater kann er sich auf Dauer nicht leisten. Daher: „Wer nicht auf den Ball drauf schießt, wird kein Tor schießen.“ Frage deinen potenziellen Kunden einfach am Ende des Beratungsgespräches oder sobald du merkst, dass er kaufbereit ist: „Herr Kunde, ich spüre, dass dies das richtige Produkt für Sie ist, daher meine Frage: Wollen Sie es gleich mitnehmen, oder aktuell nur etwas anbezahlen und Sie holen es, wann es für Sie besser passt?“ Und dann: Klappe halten. Wer zuerst spricht, hat verloren! Top Verkäufer probieren mindestens fünfmal abzuschließen. Richtige Größen im Verkauf sogar achtmal. Das Wording gehört bei mehrfachen Versuchen natürlich verändert, sonst klingt es, als ob deine Platte hängt.

Werkzeug 5: Bleib an potenziellen Kunden dran

Auch ich schließe nicht alles beim ersten Mal ab. Die gerade genannten fünf oder acht Abschlussversuche müssen nicht zwingend in einem Gespräch geschehen. Jedoch Angebote schreiben und dann warten bis sich der potenzielle Kunde von sich aus meldet, ist zu wenig. Du musst diesen Kunden nachrufen, allerdings bitte nicht mit der Frage: „Haben Sie mein Angebot bekommen!“ Du kannst davon ausgehen, dass dein Angebot angekommen ist, so unzuverlässig ist die Post oder dein E-Mail-Programm nicht! Gehe einfach inhaltlich auf das Angebot ein, leite  es mit dem Vorgespräch ein, wie z.B. Herr Kunde, wir haben uns ja am 21. Mai getroffen, da erzählten Sie mir, dass Ihnen A, B und C wichtig ist und Sie dies bis zum 01. Juli umgesetzt haben möchten. Dazu haben Sie von mir ein Angebot erhalten, welches alle Ihre Punkte vereint und dazu auch in Ihren gesteckten finanziellen Rahmen passt. Da es jetzt darum geht, dies auch in der Praxis umzusetzen, meine Frage an Sie: „Wollen Sie aktuell nur mit der Basis-Variante A starten, oder wollen wir gleich die Exklusiv-Variante B starten, die natürlich alle Bestandteile von A mit einschließt und Ihnen zusätzlich den Vorteil D und E bietet? Auch hier wieder: Klappe halten.

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