Hier kannst du dir den Facebook-Live-Mitschnitt von der Startup School anhören:
Andy Mura von Userlane
Hallo zusammen, hier wieder ein kleiner Recap von der Startup School. Heute ging es um das Thema Marketing. Unser Referent war Andy Mua, der selbst Marketingchef bei Userlane ist und den ich schon ein bisschen länger kenne. Ich fand bemerkenswert, was er uns heute praxisnah berichtet hat. Für alle, die Userlane noch nicht kennen, es ist eine SARS-Lösung für Onboarding in Unternehmen. Er hat uns einen Einblick gegeben, wie sie das konkret aufgezogen haben und man konnte eigene Rückschlüsse auf eigene Marketingstrategien oder auch praxisnahe Hilfestellungen in dem Bereich ziehen.
Fehlendes Budget durch Zeit kompensieren
Er hat auch die Rechnung eröffnet, was gerade für Startups ganz spannend ist, wie man mit wenig Geld vieles durch Zeit kompensieren kann. Die eigene Zeit kostet selbstverständlich auch Geld, aber weil das Marketingbudget fehlt, kann man dies durch eigenen Einsatz gut kompensieren. Das gilt auch für Personen, wenn ich mehr Leute habe und diese gut koordiniere, kann ich auch zum Teil fehlendes Marketingbudget ersetzen, weil die Leute marketing-geprägt umsetzen können und im ersten Schritt nicht so viel Geld kosten. Hierfür eignen sich studentische Hilfskräfte sehr gut. Viele ruhen sich auf der Aussage auf, dass sie keine Chance haben, weil sie kein Geld für Marketing hat.
Content und Inbound Marketing
Man muss sich nur gut überlegen, wie man Marketing machen kann. Bei Userlane setzen sie sehr viel auf Content Marketing und Inbound Marketing. Das heißt, im ersten Schritt eine Marke zu schaffen, Vertrauen aufzubauen. Die Leute an diese Marken zu binden und dadurch Sales zu erreichen. Andy hatte auch gesagt, dass es einige konkrete Touchpoints benötigt, um die Marken in den Vertrauensbildungsprozess und am Schluss in den Sale zu bringen. Deshalb setzen sie auch viele verschiedene Arten von Content mit ein, um möglichst viele Contact Points zu erhalten.
Contacts Points einholen
So hat er zum Beispiel gesagt, dass sie oft mit Offline-Events, mit Blogartikeln, Gastartikeln, E-Books schreiben, Podcasts, Foren wie Quora unterwegs, freie Antwortportale, Communities und Social Media arbeiten. Jeder Contact Point zählt und zahlt nachher in die Marke ein. Wenn ein gewisses Vertrauen aufgebaut ist, kommt der Sale. Wobei es dann auch noch nicht abgeschlossen ist, denn es wird sehr viel Content in Richtung Kundenbindung gearbeitet. Natürlich ist bei einer SARS-Lösung das Interesse sehr hoch, denn man möchte die Leute auch möglichst lang zufriedenstellen, damit das Produkt weiterempfohlen und fortlaufend Geld verdient wird.
Dein konkreter Wunschkunde
Am Anfang steht immer die Buyer Persona. Also stellt euch den konkreten Wunschkunden vor und analysiert ihn. Gibt es mehrere mögliche Personen, also verschiedene Wunschkunden, dann macht es durchaus Sinn, sich anfänglich auf eine zu konzentrieren und dort die kritische Masse in dieser Zielgruppe von Personen zu erreichen, bevor ich die nächste Person austeste. Es kann durchaus sein, dass nicht jeder Wunschkunde, auch wirklich ein Kunde wird, mit dem ich Geld verdiene. Im ersten Schritt formuliere ich eben nur, es ist erst einmal nur eine Annahme.
Geografische Masse am Beispiel Uber
Wenn man eine sehr breite Zielgruppe hat, die sich aber nicht komplett durch persönliche Aspekte abgrenzen lässt, nannte Andy das Beispiel Uber, dann kann man auch auf die geografische Masse eingehen, also z.B. städteweise vorgehen.
Uber hat das z.B. mit San Francisco gemacht. Dort wurde eine möglichst kritische Masse an Nutzern aufgebaut und dann von alleine weiterempfohlen. Man war schon bekannt, bevor man in die nächste Stadt gezogen ist und dort den Service angeboten hat.
Erst eine Zielgruppe ausreizen, bevor man zur nächsten Zielgruppe wechselt
Im Regelfall wird es auch so sein, dass man seine eigene thematische Nische hat und spezielle Kunden ansprechen möchte. Worauf ich aber hinaus möchte, bevor man 1000 Personas testet, lieber nur eine Person zu bespielen und diese Zielgruppe ein bisschen ausreizen. Bei Userlane waren das z. B. der Costumer Success Manager. Man versucht, alle zu erreichen oder zumindest einen Großteil, bevor man sich der nächsten Zielgruppe zuwendet.
Bei Userlane wird mit ganz vielen verschiedenen Kanälen gearbeitet. Ob es jetzt E-Books, Newsletter, Podcasts, Events oder Blogartikel sind, das kostet alles Zeit. Wir hatten eingangs aber gesagt, entweder hab ich das Geld oder ich muss meine eigene Arbeitsleistung re-ininvestieren, um Marketing zu betreiben und die kostenlosen Kanäle bespielen.
Wie man Content skalieren kann
Man muss das Ganze clever angehen, weil man sonst keine Zeit mehr für andere Sachen hat. Ich hatte Andy gefragt, wie er vorgeht, um den Content im Marketing zu skalieren und er brachte das Beispiel, man könnte zuerst auf Quora oder Gute Frage.net schauen, was zu einem bestimmten Thema gefragt wird. Diese Frage beantwortet man in 200 bis 300 Worten und weil man weiß, dass man danach gefragt wird, spinnt man daraus einen ausführlichen eigenen Blogartikel. Man beantwortet das Thema noch viel ausführlicher und könnte z. B. ähnliche Artikel zu dem Thema z. B. Bloggern exklusiv als Gastartikel anbieten, die wiederum den ursprünglichen Blogartikel verlinken.
Content aufteilen
Man kann aus diesem ursprünglich erstellten Blogartikel, der mit 1000 bis 3000 Worten relativ lang ist, kürzere Content Schnipsel machen. Beim wäre Social Media wäre das eine Möglichkeit oder verschiedene Twitter Tweets oder auch kürzere LinkedIn Postings. Für jegliche Social Media Kanäle kann man unterschiedliche short content Formen kreieren. Andy erwähnte noch ein Tool, das sich Loom 5 nennt. Mit diesem kann man automatisch aus dem eigenen Blogartikel Kurzvideos erstellen lassen. Man fügt nur den Blogartikel zu und Loom 5 schnappt sich die wichtigsten Keywords und erstellt automatisierte Videos, die man anpassen kann und hat somit einen Videocontent.
Infografik bei Canva erstellen
Anschließend kann man weitermachen und aus den Blogartikeln mit Hilfe von Canva eine Infografik machen, die ich auch wieder teilen kann und schon hat man einen visuellen Content. Man kann auch auf Freelancer Plattformen jemanden suchen, der diesen Blogartikel in Audioform einspielt, sodass ich für die Leute, die nicht so gerne lesen, eine Audioform habe. Das Thema kann man auch als Podcasting bespielen und man könnte Experten zu genau diesem Thema zu einem Interview einladen, sodass man einen weiteren Aspekt zum bestimmten Keyword hat.
Präsentation bei Slideshare teilen
Eine andere Alternative: daraus eine Präsentation zu erstellen. Über Slideshare bekommt man wiederum Aufrufe und schon hat man das Thema einer breiteren Masse bekannt gemacht. Den Content kann man dann im eigenen Blogartikel weiter teilen, indem man ihn noch einmal auf Medium oder auf LinkedIn als Zweitverwerter auf deren Plattform einstellt.
Im Endeffekt ist es immer das Thema, dass viele einen guten Content erstellen, ihn aber nicht clever vermarkten. Durch den eigentlichen sehr langen Blogcontent, hat Andy sehr viele Content Schnipsel gemacht, die man wieder teilen konnte und den Blogartikel dann für weitere Informationen verlinken. Dadurch hat man neuen Content und Kontaktpunkte geschaffen, um seine Lösung und sein Vertrauen bei der Zielgruppe aufzubauen.
Content auswerten
Es geht dann natürlich auch darum, wie schaffe ich es, das auszuwerten. Hierzu braucht man erst einmal einen Contentplan, wo man diese Aspekte und Kanäle einfügt, um möglichst viel Reichweite zu haben. Natürlich ist es notwendig, dass man eine gewisse Attribution an den Tag legt und sich überlegt, welcher Kanal hat welchen Einfluss auf die Gesamtkaufentscheidung. Also gezielt noch einmal auswerten, wie viele Leute schauen sich den einzelnen Kanal an und welchen Einfluss hat er auf die Kaufentscheidung, baut am meisten Vertrauen in die Marke auf.
Funnelytics
Hier gibt es ein Tool für einen Contentplan, das sich Funnelytics.io nennt. Hier kann man visualisieren, wie eine User-Journey aussieht. Ich fange z.B. beim Blogartikel an, was ist der nächste Schritt, wo sieht er mich im Idealfall als Nächstes. Schicke ich den User zum nächsten Blogartikel, auf ein Video, schicke ich ihm das kostenfreie Webinar etc.. Wie sieht so ein Funnel bis zum Kaufabschluss aus? Mit diesem Tool kann man das ganz gut visualisieren und verschiedene Kontaktpunkte machen. Am Ende hat man eine ganze Roadmap aufgeteilt, ähnlich einem Spinnennetz, wie verschiedene Abläufe im eigenen Marketing aussehen können, um an ein bestimmtes Ziel zu kommen.
Andy hat uns viel Input gegeben. Es war auch für mich sehr spannend, da ich im Thema Marketing nicht ganz unbedarft bin. Das ein oder andere Tool war sehr interessant und es war gut zu sehen, wie das praktisch umgesetzt wurde.
In diesem Sinne, wünsche ich euch einen schönen Abend und bis morgen.
Hier findest du noch einmal alle Episoden im Überblick
10 Tag 10 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
9 Tag 9 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
8 Tag 8 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
7 Tag 7 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
6 Tag 6 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
5 Tag 5 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
4 Tag 4 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
3 Tag 3 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
2 Tag 2 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
1 Tag 1 der StartupSchool beim Media Lab Bayern
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